Uwaga! Serwis nie bierze odpowiedzialności za wypowiedzi na forum. Ewentualne naruszenia regulaminu serwisu prosimy zgłaszać Administratorowi po przez stronę Kontakt

Czy organizatorzy będą wspierać agentów?

Aktualność:
Jak kształtuje się sprzedaż imprez turystycznych poprzez zewnętrzną sieć agencyjną oraz jakie są korzyści i obowiązki franczyzobiorców oceniał Instytut Badań Rynku Turystycznego Traveldata.

Agenci turystyczni - koniec epopei, początek stagnacji?

Agencyjnym biurom turystycznym wiodło się najlepiej w poprzedniej dekadzie (do 2008 roku) i w drugiej połowie lat dziewięćdziesiątych. Później w okresie 8-letniej stagnacji lat 2009-2016 biznes ten stawał się stopniowo coraz trudniejszy. Branża zorganizowanej turystyki wyjazdowej rosła z reguły powoli, przy czym zdarzały się nawet lata niewielkich spadków (2012, 2013 i 2016), a jedynym pozytywnym wyjątkiem był rok 2014, w którym jej wzrost wyniósł prawie 23 procent.

Równie powoli spadał udział agentów turystycznych w rynku sprzedaży wycieczek jako całości, co powodowało, że obroty tego segmentu właściwie nie rosły. Na domiar złego był to okres znacznego bezrobocia i wielu, zwłaszcza młodych ludzi, próbowało swych sił w zawodzie agencyjnego sprzedawcy wycieczek. Na tym tle lata 2017-2018 mogą być traktowane jako okres bardzo pomyślny.

Z punktu widzenia przyzwyczajeń innych branż koniunktura w zorganizowanej turystyce wyjazdowej rzeczywiście wygląda imponująco. Wzrost liczby klientów wyniósł około 70 procent, a obrotów o kilka procent mniej, gdyż w roku 2018 o około 5 procent spadły średnie ceny wycieczek. Sami agenci aż tak wysokimi przyrostami cieszyć się nie mogą, gdyż nadal występowało zjawisko powolnego kurczenia się ich udziału w całości branżowej sprzedaży. Tym niemniej rynek rósł tak szybko, że z dużą nawiązką rekompensował spadające udziały biur agencyjnych w rynku i w konsekwencji dynamikę wzrostu ich sprzedaży szacować można na blisko 45 procent, a liczby sprzedanych imprez na około 50 procent.

Na razie, czyli po ponad czterech pierwszych miesiącach sprzedaży, roczna dynamika w zasadniczej grupie biur podróży (bez TUI Poland i części niektórych innych organizatorów) jest na niedużym kilkuprocentowym minusie. Jeszcze większy niepokój budzi skumulowana dotychczasowa sprzedaż głównych kierunków letnich, które pozostały z tyłu za sprzedażą sprzed roku o 30 do 40 procent. Oznacza to, że sprzedaż agencyjna obniżyła się jeszcze bardziej, gdyż zwłaszcza w pierwszym okresie sprzedaży lepszą dynamikę od ogólnej wykazuje sprzedaż przez kanały własne organizatorów, a w biurach agencyjnych jest odwrotnie.

Również pogarszający się wraz z upływem czasu, przebieg dynamiki sprzedaży dodaje agentom obaw. Szczególny niepokój może w tym kontekście powodować zwłaszcza sprzedaż poświąteczna (ostatni tydzień grudnia i trzy stycznia), która zmalała względem ubiegłorocznej o przeszło jedną piątą.

W średnim terminie może nie być różowo

O ile jednak w horyzoncie bieżącym można założyć poprawę sprzedaży w biurach agencyjnych, to w oglądzie średnioterminowym kwestia zmian biznesowych, którym zapewne będą one podlegały, nie jest już taka łatwa do przewidzenia. Agenci dość często prezentują pogląd, że satysfakcjonowałoby ich, gdyby mogli powiększać działalność zgodnie z rynkiem, który w Polsce ma bardzo korzystne perspektywy wzrostu. Utrudniają to jednak konkurencyjne kanały sprzedaży wycieczek, jak Internet, call center i salony firmowe dużych organizatorów oraz część działalności (Internet i call center) dużych multiagentów, które przechwytują część klientów ograniczając agentom możliwości rozwoju sprzedaży.

Najłatwiej zaakceptować sprzedaż internetową, która stanowi niejako nieodłączny atrybut postępu cywilizacyjnego, ale już pewne kontrowersje budzi sprawa ofensywnego rozwoju sieci firmowych przez duże biura podróży.

Inaczej wygląda ta kwestia z punktu widzenia organizatorów. Wraz z rosnącą popularnością zagranicznych wycieczek rośnie terytorialne zagęszczenie potencjalnych klientów, którzy statystycznie są skłonni nabyć je w dużym biurze podróży, zwłaszcza w takim, które dysponuje kompletną lub prawie kompletną ofertą w zakresie kierunków i rodzajów wyjazdów.

Sprzedaż poprzez agentów staje się stopniowo zbyt droga

Wysoka dynamika wzrostu liczby takich klientów powoduje przekroczenie granicy, która pozwala zrównać koszty prowadzenia placówki własnej z alternatywnym kosztem prowizji agencyjnych w coraz liczniejszych miejscowościach. Już obecnie w placówkach własnych czyli takich, które organizator prowadzi na własny rachunek, jednostkowe koszty sprzedaży są często o połowę niższe od kosztów sprzedaży w agencyjnych placówkach zewnętrznych (z wyjątkiem salonów niedawno otwartych).

Sprzedaż samych imprez turystycznych w "dojrzałych" salonach własnych dużych organizatorów, zawiera się najczęściej w przedziale 5-10 milionów złotych, podczas gdy w przeciętnym biurze agencyjnym jest to średnio około 2 milionów, przy medianie jeszcze nieco niższej. Salon w dobrym punkcie, a zwłaszcza w galerii handlowej generuje wprawdzie wyższe koszty (czynsz, opłaty dodatkowe, dłuższe godziny otwarcia itp.), ale nie na tyle, żeby nie przewyższyły ich korzyści z 3-4 krotnie większej sprzedaży.

Problemem agentów jest więc to, że stanowią oni w przypadku organizatorów sprzedających w dużej skali relatywnie drogi kanał sprzedaży. Sprzedaż w salonach, przez Internet i call center jest tańsza i mówiąc kolokwialnie dobrze "zarabia", a w przypadku biur agencyjnych - droższych często o 2 do 5 procent - przynosi dużo mniejsze korzyści lub przynosi straty. Dzieje się tak zwłaszcza, gdy dochodzi do dużej konkurencji cenowej i ogólna średnia rentowność brutto spada w okolice np. jednego procenta. W takiej sytuacji jasne jest, że w prostym rachunku bezpośrednim zarabiają kanały własne, a ujemny wkład do wyniku organizatora wnosi sprzedaż poprzez biura agencyjne.

Na drugiej szali - korzyści skali

Jest jednak i druga strona medalu, a mianowicie korzyści skali. Sprzedaż przez biura zwiększa ogólną sprzedaż organizatora przez co koszty jego funkcjonowania rozkładają się na większą liczbę wycieczek. Większa skala pozwala również negocjować lepsze ceny usług lotniczych i pokoi hotelowych. Dlatego w zwykłej sytuacji agenci są tak cenni dla touroperatorów.

Trendy rynkowe nie są jednak dla nich korzystne. Znaczenie agentów w sprzedaży dużych biur podróży stopniowo maleje, a zatem maleją dla nich też uzyskiwane dzięki nim korzyści skali. Dzieje się tak dlatego, że coraz większa liczba uczestników turystyki wyjazdowej powoduje, że próg opłacalności salonów własnych jest możliwy w coraz mniejszych miejscowościach.

Można próbować oszacować, że w połowie następnej dekady - o ile popularność Internetu będzie rosła w tempie podobnym do dzisiejszego - próg ten dla dużego organizatora z 25-30% udziałem w rynku zejdzie do społeczności liczących 60-70 tysięcy osób, czyli np. 23 tysięczne miasto wraz z 40 tysięczną ciążąca ku niemi okolicą. Nie oznacza to jednak wcale, że teoretyczna liczba salonów może sięgnąć liczby zbliżonej do 500. Duża część z nich może być teoretycznie rentowna, ale w tak niewielkim stopniu, że lepszym wyborem może być inwestycja w inne formy sprzedaży wycieczek.

Z tego wynika, że "zarezerwowane" dla agentów są głównie małe miejscowości. W dużych i średnich miastach warunkiem rentownego prowadzenia działalności agenta będzie natomiast wysoki stopień profesjonalizmu zawodowego, sprawna i prowadzona na bardzo dobrym poziomie obsługa oraz liczne trwałe relacje z klientami.

Itaka partnerem numer 1 dla biur agencyjnych

• Organizatorzy wobec agencyjnej sieci sprzedaży 

  [2019-01-23 14:27 79.187.132.*]

  brak słów, nie chcę mi sie tego nawet komentować.   odpowiedz »

  r e k l a m a