|
Mali agenci pod presją
Data wysłania: 2012-03-17 01:10 Autor: Czytelnik IP automat
Aktualność:
Los małych agentów w kryzysie jest ciężki. Koszty stałe stanowią duże obciążenie dla niewielkich firm zwykle będących działalnością gospodarczą, a z uwagi na formę prawną trzeba się liczyć z pełnym spłaceniem wszystkich swoich należności, gdyż taka firma nie może nawet zbankrutować.
Nieprzypadkowo rynek franczyzy w turystyce ostatnio dobrze się rozwija i wielu agentów, nawet niekoniecznie najmniejszych, chce się schować pod parasol marki i współpracy większych grup firm. Jednak większość agentów pozostaje niezależna i z myślą o nich skierowaliśmy zapytania do touroperatorów - jak oni widzą współpracę z mniejszymi lub całkiem małymi agentami.
Nasze pytania nie były zadane bez przyczyny, albowiem dotarły do nas opisy i zgłoszenia nienajlepszych relacji małych agentów z touroperatorami. Zadaliśmy kilka najistotniejszych pytań wielu touroperatorom, niestety tylko pięciu z nich odpowiedziało.
1. Czy wymagacie Państwo jakiś opłat lub zapewnień od agenta przed podpisaniem umowy?
Delta Travel: Nie wymagamy żadnych wpłat, ani gwarancji. Owszem dając im możliwość sprzedaży od już, oczekujemy dokonania minimum 1 rezerwacji w trakcie 3 kolejnych miesięcy.
Funclub: Tak, jest to opłata inicjalna w wysokości 300 zł brutto, za materiały, aktywację w systemach rezerwacyjnych oraz promocję marketingową nowych agentów. Kwota ta nie podlega zwrotowi. Dodatkowym zabezpieczeniem jest weksel do umowy.
Rainbow Tours: od swoich przyszłych agentów wymaga dwóch podstawowych zabezpieczeń: opłatę za pakiet startowy 400zł netto + weksel in-blanco zabezpieczający zobowiązania wobec Rainbow Tours na kwotę 10,000.
Ecco Holiday: Tak, wymagana jest opłata wpisowa w wysokości 500 pln za przystąpienie do umowy dotyczącej sprzedaży oferty Ecco Holiday i Ecco Travel
Adriatyk: Nie
2. Czy wymagacie Państwo od najmniejszych agentów jakiś minimalnych obrotów? (jakich? takie same - czy dostosowane do firmy/lokalizacji?)
Delta Travel: Nie wymagamy minimum obrotów. Na obecnym etapie ważna jest jakakolwiek działalność agenta, oczekujemy od niego dokonania min. 1 rezerwacji w trakcie pierwszych 3 miesięcy umowy, w kolejnym etapie dajemy możliwość podniesienia progu prowizyjnego w przypadku zwiększonej ilości sprzedażowej. Agenci, którzy nie dokonali żadnych rezerwacji przez minimum rok otrzymują dodatkowe 3 miesiące na ewentualne wykorzystanie, dopiero nie wykazanie chęci współpracy jest podstawą do rozwiązania umowy.
Funclub: Tak, minimalny obrót jaki nowy agent musi mieć w ciągu roku ( październik- październik) to 4000 zł brutto obrotu lub sprzedaż min. 4 pax.
Rainbow Tours: W Rainbow Tours występują dwa podstawowe rodzaje umowy agencyjnej: tymczasowa - podpisywana na okres pól roku oraz stała . W przypadku umowy tymczasowej wymagany jest obrót w wysokości 60.000 tys. złotych. Umowa stała wiąże się z większymi wymaganiami i obrotem rocznym na poziomie średnio 150.000 tys. złotych.
Ecco Holiday: Oczekujemy obrotów od wszystkich kooperujących z nami biur agencyjnych. Ich wysokość zróżnicowana jest pod względem ilości mieszkańców na danym rynku i rozliczna po zakończeniu każdego kwartału. Palny kwartalne kształtują się następująco:
na rynku poniżej 100 000 mieszkańców - 10 000 pln
na rynku powyżej 100 000 mieszkańców a poniżej 300 0000 - 15 000 pln
na rynku powyżej 300 000 mieszkańców - 20 000 pln
Adriatyk: Tak, przynajmniej 1 rezerwacje/rok
3. Jak z Państwa widzenia oceniacie koszty i zyski płynące ze współpracy z takimi najmniejszymi agentami?
Delta Travel: W naszym przypadku to właśnie mali agenci, często okazują się być najuczciwsi i zaangażowani. Cenimy ich współpracę. Czasami naturalnie koszty przewyższają zyski w przypadku braku ruchu ze strony agenta, niemniej jednak w małych miejscowościach Ci agenci dokonują dużych starań, aby dokonać sprzedaży.
Funclub:Wszystko zależne jest od "chęci" współpracy nowych agentów, często zdarza się że dowiadują się oni o naszej firmie od Klientów, i jest to sprzedaż "przypadkowa". Najbardziej naszej firmie zależy aby utrzymać stałych i wiernych agentów, zarazem rozwijając aktywną sprzedaż wśród nowych.
Rainbow Tours: W przypadku wypracowanego limitu przez biuro uznajemy współpracę za opłacalną i dobrze rokującą z korzyścią dla obu stron.
Ecco Holiday: Pytanie, co znaczy mniejszy. Może być to określenie biura, które działa na rynku o mniejszym potencjale. Małym można określić także agenta, który realizuje obroty na niskim poziomie. Koszty współpracy w obu przypadkach są podobne, związane z zaopatrzeniem w podstawowe materiały wspierające sprzedaż, tj. katalogi, ulotki, plakaty, etc. Zyski natomiast bardziej wynikają z zaangażowania i aktywnej sprzedaży danego agenta niż z potencjału rynku na jakim działa.
Adriatyk: Dobrze
4. Czy w Państwa praktyce biznesowej obciążacie Państwo agentów jakimiś opłatami/karami za brak minimalnego obrotu?
Delta Travel: Nie.
Funclub: Nie.
Rainbow Tours: Ponieważ Rainbow Tours dostarcza agentom pełen serwis oraz obsługę wspomagającą osiągnięcie jak najlepszych wyników sprzedaży, wymaga wywiązania się z limitów sprzedażowych. Brak osiągniętych limitów jest równoznaczny z wypowiedzeniem umowy agencyjnej.
Ecco Holiday: Do sprzedaży należy motywować, ale nie można zmuszać, dlatego nie stosujemy żadnych kar. Do każdego agenta podchodzimy indywidualnie i sprawdzamy najpierw, co jest powodem niskiej sprzedaży w danym biurze. Jeżeli są ku temu wszystkie predyspozycje a mino to agent nie wywiązuje się z minimalnych obrotów, rozwiązujemy umowę. Taka polityka pozwala nam koncentrować się na tych agentach, którzy chcą sprzedawać ofertę Ecco, dbać o nich i motywować do przechodzenia na kolejne progi prowizyjne.
Adriatyk: Tak, 100 EUR/rok. To nie kara, ale opłata administracyjna. Skąd pomysł że to kara? To jest kompensata kosztów związanych z obsługą Agenta bez obrotu.
5. Na jakie wsparcie może liczyć mały agent od Państwa?
Delta Travel: Tak jak każdy agent otrzymuje materiały zarówno promocyjne, katalogi, jak i szkolenia. W tym roku poszerzyliśmy siatkę szkoleń z katalogu letniego o mniejsze miejscowości. Frekwencja była bardzo wysoka.
Funclub: Wszystkie wymienione w pytaniu formy wsparcia są przez naszą firmę realizowane. Z dodatkowych form, są wyjazdy Study Tour do najbardziej popularnych miejscowości, tak aby każdy z Agentów mógł swobodnie poznać nasz produkt.
Rainbow Tours: zapewnia agentom szereg akcji wspomagających sprzedaż: katalogi, reklamę na stronie www, reklamy w prasie, naklejki z logo, zawieszki na witrynę. Organizowane są szkolenia produktowe, z obsługi systemu rezerwacyjnego oraz wyjazdy szkoleniowe typu Study-Tour mające na celu zapoznanie agentów z baza hotelowa danego kierunku. Dane agentów umieszczane są na stronie firmowej w strefie biur agencyjnych.
Adriatyk: Wszystko wymienione, w zależności od lokacji, zaangażowania...
Ecco Holiday: Każdy agent otrzymuje taki sam pakiet startowy, tj. szkolenie początkowe, katalogi, plakaty, i inne. Adres agenta zamieszczamy na naszej stronie www a adres mailowy do bazy, która informowana jest na bieżąco o promocjach i nowościach. Na biurami opiekę sprawują regionalni konsultanci. Nie zakładamy na starcie, że dany agent jest mały, bo to dopiero zweryfikują obroty tego podmiotu na naszej ofercie. Aktywnie działające biura podróży wspieramy chętnie w indywidualnych akcja marketingowych, przenosząc na siebie część związanych z tym kosztów.
Jak widać są spore rozbieżności w podejściu do agenta. Patrząc na powyższe można wysnuć wniosek, iż im lepsza marka touroperatora tym więcej wymaga od agenta za swoją markę. Zatem dla mniejszych agentów dostęp do lepszych marek jest utrudniony, co stanowi nie mały problem w ich rozwoju. Bowiem aby się rozwijać, móc inwestować w reklamę/promocję, trzeba mieć przychody. Najlepiej sprzedawała by się sprawdzona oferta znanych firm tylko, że często mali agenci nie mają do niej dostępu...
Problemy małych agentów [2012-03-17 01:10 79.186.192.*] To mi się "podoba": "Rainbow Tours dostarcza agentom pełen serwis oraz obsługę wspomagającą osiągnięcie jak najlepszych wyników sprzedaży" ... ciekawe czy oprócz popijawy po poznańskich targach w dyskotece, w jakikolwiek sposób wspomogli agentów będących tymi tzw. średnimi i małymi agentami.... chyba wypowiadając im umowę po wielu latach współpracy i dając umowę kilku sąsiednim biurom... żenada! odpowiedz »
Mali agenci pod presją [2012-03-17 10:07 83.22.88.*] Teraz to nawet juz popijawy nie ma:) odpowiedz »
Mali agenci pod presją [2012-03-17 20:54 87.205.2.*] żenujące odpowiedzi zwłaszcza Rainbowa odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-19 12:01 79.189.152.*] Szkoda, że nie ma danych od innych wiodących touroperatorów. odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-19 12:07 81.168.255.*] Co niektórym touroperatorom poprzewracało się w głowie. A może wszyscy agenci zróbmy STRAJK i zobaczymy czy im tak dobrze będzie. odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-19 12:28 85.222.68.*] Nie zgadzam sie z powyższymi opiniami, ponieważ Ecco Holiday w lutym 2011 za przedłużenie umowy chciało 800 PLN ode mnie i zaproponowali... 7%
Dla wyjaśnienia, limit sprzedaży był dla Warszawy 30 tys, ja sprzedałem za 26-27 tys, :D...
Zaproponowałem im opłatę 2 tys,. za to że będę ich sprzedawał, sam na własny koszt zrobiłem mailing katalogów, pod koniec stycznia jak przyszło do sprzedaży to miałem zablokowany system, konkurencja sie ucieszyła. Może kryzys wyprostuje w twardych głowach (już widać - 20tys obrót), czekamy na bardziej przyjazną współpracę, to może wrócimy
Pozdrawiam,
Szymon Wołkowicz
HOLIDAY TOUR odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-19 12:44 178.56.28.*] odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-19 12:49 178.56.28.*] Oj żle się dzieje w panstwie Polskim. Touroperatorom we łbach sie poprzewracało. jeszcze na agentach chcą zarabiać. Mam tylko nadzieję ,że ta chytrość taka typowo polska w końcu się wszystkim czkawką odbije. W braznży zwiększy się bardziej udział zagranicznych touroperatorów ( mocniej rynkiem zawładną) i ci nienasyceni po dupie dostaną. I tego im z całego serca życzę, bo się w pełni należy odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-19 17:47 85.193.226.*] odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-19 17:54 85.193.226.*] Nie dość że agenci konkurują między sobą to jeszcze jakieś chore limity! Jakie koszty obsługi agenta? Za wszystko agent płaci sam lub zarabia na siebie - patrz opłata startowa i obroty. Mając mało dokonanych rezerwacji dostaniesz kilka katalogów z wielką łaską i ot co - straszne koszty ponosicie. Chodzi tylko o to by straszyć i wypowiadać umowy i dawać następnemu. I tak w koło. Obróci się to pewnego dnia przeciwko Wam Drodzy Touroperatorzy bo równowaga musi być! odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-20 15:51 217.97.199.*] Mamy w ofercie właściwie wszystkich największych i sporo mniejszych organizatorów i robimy im naprawdę dobre obroty grubo powyżej limitów, ale ostatnio touroperatorom trochę się w głowach poprzewracało. Tną koszty jak mogą oczywiście nie kosztem siebie a agentów. Większość organizatorów pod płaszczykiem zachowania lub podwyżki prowizji, faktycznie obniżyła wypłacane kwoty, wprowadzając brak prowizji od opłat lotniskowych, kursowych, paliwowych i innych usług dodatkowych, które czasem stanowią 30-40% ceny wycieczki. Co z tego że prowizja mimo dużego obrotu wzrosła z 10 do 11% jak faktycznie po odjęciu wymienionych opłat wychodzi ok 8% od kwoty wycieczki? Wcześniej za obroty roczne rzędu 300-500tyś na touroperatora były bony, gratisowe study toury, a teraz u czołówki polskich organizatorów "operacja kryzys" kosztem agentów, mimo że obroty rosną. Agent wcześniej był traktowany jako partner, a ostatnio to co się dzieje w kontaktach organizator - agent to jakiś skandal. Zwieńczeniem mojego odczucia o narastającym napięciu touroperator-agenci był tekst jaki usłyszałem od pana z Rainbowtours w odpowiedzi na pytanie dlaczego bona z reklamacji nie może klient zrealizować u nas w biurze a tylko na infolinii lub w biurze własnym rainbow: "No wie pan, dla nas agenci to są tak naprawdę tylko zbędnym kosztem". Gratuluję. Ciekaw jestem jaka by była sprzedaż bez nas, agentów. odpowiedz »
Problemy małych agentów [2012-03-21 16:36 91.187.253.*] Rainbow Tours traktuje w ten sposób nie tylko tak małych agentów,ale też poważnych turoperatorów, którzy sprzedają ich ofertę; w przypadku gurpy - odysłają oczywiście do biur własnych Rainbowa by biuro własne zarobiło na tym,a nie jakiś agent czy konkurencja, ot co! odpowiedz »
|
