Dochody linii lotniczych wzrosły

Amadeus, czołowy dostawca rozwiązań technologicznych i usług przetwarzania danych dla globalnej branży turystycznej, oraz IdeaWorksCompany, firma konsultingowa specjalizująca się w dochodach linii lotniczych z usług dodatkowych, przedstawiły wyniki tegorocznego raportu Amadeus Review of Ancillary Revenue Results for 2011.

IdeaWorksCompany przeprowadziła analizę dokumentów finansowych 108 linii lotniczych z całego świata, z których 50 ujawniło swoje dochody z usług dodatkowych. Wyniosły one 18,23 mld euro w 2011 roku, co stanowi 66-procentowy wzrost w stosunku do roku 2009 (10,95 mld euro).

Kiedyś dochody z dodatkowych usług lotniczych były w dużej mierze zarezerwowane dla tanich przewoźników, natomiast obecnie są one priorytetem dla wielu tradycyjnych linii lotniczych na całym świecie. Raport pokazuje, jak bardzo zmieniło się podejście branży do usług dodatkowych w ciągu ostatnich lat.

- Obserwujemy znaczny ruch w branży w kierunku osiągnięcia wymiernych korzyści ze świadczenia usług dodatkowych, takich jak opłaty bagażowe, dodatkowe miejsce na nogi czy specjalny catering na pokładzie samolotu. Kolejna fala innowacji w zakresie usług dodatkowych będzie pochodzić od tych linii lotniczych, które rozwijają nowe produkty wspierające pozycjonowanie ich marki oraz zaspokajają indywidualne potrzeby i preferencje pasażerów - komentuje Holger Taubmann, Senior VP, Distribution, Amadeus.
- Wielokanałowe podejście do dystrybucji usług dodatkowych jest kluczem do realizacji tych założeń. Amadeus współpracuje z 46 liniami lotniczymi, które korzystają już z rozwiązania Amadeus Ancillary Services w celu świadczenia usług dopasowanych do potrzeb podróżnych i zapewnienia sobie nowych źródeł dochodów teraz i w przyszłości - dodaje.

- Nasz pierwszy raport dotyczący dochodów z usług dodatkowych został opublikowany w 2007 roku, kiedy to zaledwie 23 przewoźników z całego świata ujawniło dokumenty finansowe dotyczące zysków z usług dodatkowych. Wynik był skromny - 1,72 mld euro (2,45 mld USD). Cztery lata później już 50 linii lotniczych ujawniło swoje wyniki obejmujące łącznie 18,23 mld euro (22,6 mld USD). To oczywiste, że linie lotnicze zdają sobie sprawę z wagi zysków z usług dodatkowych, rozwijając coraz bardziej innowacyjne sposoby na ich uzyskanie - komentuje Jay Sorensen, President, IdeaWorksCompany.

Duże firmy generują duże wyniki, a obecna analiza potwierdza, że najwyższe zyski z usług dodatkowych przynoszą największe linie lotnicze. Lista 10 czołowych wiodących przewoźników pod względem całkowitych dochodów z usług dodatkowych (Tabela 1) jest zdominowana przez największych tradycyjnych graczy oraz tanie linie lotnicze. American i Delta osiągnęły swoją pozycję poprzez łączenie usług, które w szczególności uwzględniają odprawę bagażową oraz sprzedaż mil bankom w ramach programu frequent flyer. W przypadku Qantas i TAM to właśnie program lojalnościowy w głównej mierze przyczynił się do uplasowania się tych przewoźników w pierwszej 10.

IdeaWorksCompany dodała do tegorocznego zestawienia kolumnę zatytułowaną "Główne źródła", aby określić najważniejsze źródła dochodów z usług dodatkowych. "Różne" odnosi się do szeregu działań, podczas gdy "FFP" oznacza więcej niż 75% ujawnionych całkowitych dochodów z usług dodatkowych uzyskanych dzięki programowi frequent flyer (FFP) dla partnerów.

Grupa powyższych 10 linii lotniczych uzyskała dochód przekraczający 13,7 mld euro, tj. 75 proc. całkowitej kwoty ujawnionej przez linie lotnicze w 2011 roku. Linia easyJet po raz pierwszy zajęła wyższą pozycją niż Ryanair. Natomiast zysk z usług dodatkowych linii Delta spadł w 2011 roku z wielu powodów. Przewoźnik przeanalizował opis dochodów z usług dodatkowych i obecnie wyłączył dochody z niektórych działań związanych z lotnictwem. IdeaWorksCompany uważa również, że duża kwota uzyskana od American Express w 2010 roku zwiększyła dochody przewoźnika zarejestrowane w tamtym roku.

Z kolei Southwest jest nowym członkiem zestawienia, pomimo, iż przewoźnik stopniowo wspinał się w rankingu od czasu pojawienia się w nim po raz pierwszy w 2009 roku. Choć Southwest nie wybrał do generowania zysków opcji opłat bagażowych, zdecydował się za to na sprzedaż dodatkowych usług związanych z komfortem podróżowania. Dochody uzyskane z usługi EarlyBird przewoźnika Southwest, która zapewnia wcześniejsze wejście na pokład za kwotę 10 USD, osiągnęły w 2011 roku wysokość 142 mln USD (114 mln euro). Rozwiązanie Business Select zostało zaprojektowane w taki sposób, aby przyciągnąć uwagę podróżnych, oferując im pakiet korzyści, takich jak pierwszeństwo kontroli bezpieczeństwa na lotnisku, wcześniejsze wejście na pokład czy koktajl powitalny. Zysk
z tego rozwiązania wyniósł 96 mld USD (77 mln euro) w 2011 roku. Najskuteczniejszą metodą generowania dochodów z usług dodatkowych dla Southwest okazał się odnowiony program Rapid Rewards dla stałych klientów. Z kolei dzięki partnerskim kartom kredytowym uzyskano 250 mln USD (201 mln euro) w 2011 roku.

Tanie linie lotnicze zdominowały kategorię "Usługi dodatkowe jako procent całkowitych dochodów" (Tabela 2), jako, że właśnie dochody z usług dodatkowych są najbardziej zyskowne dla tanich przewoźników, takich jak easyJet czy Tiger Airways. Natomiast Spirit Airlines awansował na pierwsze miejsce w tabeli z solidnym wynikiem 33,2 proc., przełamując nieosiągalną jak dotąd barierę 30 proc. udziału.

Wybierając tanie linie, konsumenci mogą uiścić niewielką opłatę za podstawowy transport lub zdecydować się na różnorodne propozycje zawarte w menu à la carte i zapłacić kwotę porównywalną do cen globalnego konkurenta, takiego jak American Airlines czy British Airways. Niektórzy podróżni preferują nawet opłatę w wysokości 1 euro, aby rozkład lotu został im przesłany na telefon komórkowy. W związku z tym, że od 15 proc. do 33 proc. dochodów pochodzi właśnie z tych źródeł, sukces w sprzedaży usług dodatkowych jest kwestią przetrwania finansowego dla tanich przewoźników.







Jedyny światowy gigant na zeszłorocznej liście - United Airlines - został z niej zepchnięty przez Jetstar. Grupa Qantas dostarczyła w rocznym sprawozdaniu wystarczających danych, aby umożliwić włączenie Jetstar do tegorocznej analizy. 16,5 mln pasażerów linii lotniczej to zasługa usług dodatkowych pochodzących z różnych źródeł. Jetstar wykorzystuje tradycyjne podejście à la carte, uwzględniające opłaty za posiłki i rozrywkę na pokładzie, odprawę bagażu czy opcję dodatkowego miejsca na nogi. Przewoźnik wziął również przykład ze spółki matki i oferuje kartę partnerską MasterCard, która zapewnia jej posiadaczom wybór Qantas Frequent Flyer Points lub Jetstar Dollars wymienne na vouchery Jetstar obejmujące lot.

Kategoria "Dochody z usług dodatkowych na jednego pasażera" (Tabela 3) obejmuje ciekawą mieszankę globalnych gigantów, tanich linii lotniczych, przewoźników regionalnych oraz tradycyjnych przewoźników sieciowych.

Program Qantas Frequent Flyer generuje ogromne dochody w przeliczeniu na pasażera,
w szczególności dzięki swojej australijskiej sieci partnerskich kart kredytowych. Linia lotnicza przyjęła nowe podejście do utrzymywania relacji z wieloma bankami, w przeciwieństwie do zwykłej metody wyboru jednego banku na jeden rynek konsumencki. Program przyniósł zyski w wysokości 1,148 mld AUD (896 mln euro) w ciągu roku fiskalnego 2011.
Z 8 milionami członków stanowi to 143,50 AUD (112 euro) na jedną osobę.

Przewoźnik zarabia również na sprzedaży tradycyjnych usług à la carte. Będące częścią Qantas Club poczekalnie lotniskowe wygenerowały 84 mln AUD (66 mln euro), a działania handlowo-reklamowe przyniosły 54 mln AUD (42 mln euro) w roku fiskalnym 2011. Wyniki Qantas za 2011 rok wykluczają Jetstar, który został włączony w ramach wyników Grupy Qantas odnotowanych w roku 2010.

Niektóre linie lotnicze stają się coraz bardziej aktywne w sprzedaży oferty turystycznej, m.in. brytyjska linia lotnicza Jet2.com oraz amerykańska Allegiant Airlines, które znalazły się na liście 10 największych przewoźników głównie dzięki sprzedaży pakietów wakacyjnych. Allegiant promuje się jako firma turystyczna, która jest jednocześnie właścicielem linii lotniczej.

Lista dowodzi, że istnieje wiele sposobów, aby trafić na szczyt, a wyniki przedstawione w raporcie świadczą o ewolucji zachodzącej w sposobie sprzedaży oferty turystycznej konsumentom. IdeaWorksCompany uważa, że przedstawione powyżej wyniki pokazują kierunek tych zmian. Mentalność przewoźników, przypominająca "gorączkę złota", w której linie lotnicze dążą do tego, aby wyrwać od klientów jak najwięcej, powoli odchodzi w przeszłość. Jest to krótkowzroczny pogląd, który przyczynia się do kontroli przez organy regulacyjne i w następstwie powoduje odpływ konsumentów. Firmy odnoszące sukcesy służą swoim klientom skutecznie i to jest właściwa lekcja dla każdej linii lotniczej.