Jak przystąpić do franczyzy hotelowej?

Franczyza hotelowa cieszy się coraz większym zainteresowaniem wśród sieci hotelowych. Funkcjonuje ona podobnie jak w każdej innej branży. Franczyzodawca udostępnia swoją markę i wiedzę w zamian za regularne opłaty franczyzowe.

Wśród najważniejszych korzyści dla franczyzodawców można wymienić możliwość szybkiego rozwoju sieci przy stosunkowo niewysokich kosztach, zwiększenie wartości spółki czy ograniczenie ryzyka prawnego, tudzież inwestycyjnego. Zagrożeniem dla franczyzodawców może być ewentualne, niezgodne z umową działanie franczyzobiorców, co może negatywne odbić się na wizerunku marki.

Franczyzobiorcy mogą z kolei korzystać z wypromowanej już marki, gotowego know-how, wewnętrznego systemu rezerwacyjnego, szkoleń, czy pomocy organizacyjnej od franczyzodawców. Muszą natomiast liczyć się z koniecznością respektowania ograniczeń narzucanych przez sieć, byciem pod stałą kontrolą franczyzodawcy czy koniecznością uiszczania opłat.

Jakie warunki trzeba spełniać aby móc przystąpić do sieci franczyzowej? Zapytaliśmy o to przedstawicieli kilku sieci hotelowych.

"Każdy obiekt, który zdecyduje się na dołączenie do naszej sieci, musi przede wszystkim zaakceptować i wdrożyć międzynarodowe standardy Best Western. Dotyczą one zarówno oferowanego produktu jak i marki. Oczywiście przed podjęciem decyzji inwestor otrzymuje od nas komplet materiałów do przeanalizowania. Zanim hotel zostanie aktywowany w sieci musimy być pewni, że spełnia zarówno wymagania techniczne, jak również te dotyczące oprogramowania oraz czystości, których standardy są bardzo szczegółowo określone. Jednak chciałbym przy tym podkreślić, że wielkość obiektu nie jest dla nas ograniczeniem" - podkreśla dyrektor Best Western na Polskę Gheorghe Marian Cristescu.

"Wszystkie nasze marki są brandami otwartymi, co oznacza dużą elastyczność w nawiązaniu współpracy. Każdy projekt hotelowy rozpatrujemy indywidualnie, biorąc pod uwagę lokalizację, standard i wizję rozwoju właściciela" - dodaje Łukasz Płoszyński, dyrektor sprzedaży i marketingu sieci Focus Hotels.

Z jakimi opłatami wiąże się przystąpienie do sieci? Nie ma tu jakichś uniwersalnych zasad. Każda sieć rozwiązuje tę kwestię we własny sposób. "W Best Western wyróżniamy trzy rodzaje opłat. Pierwszą z nich jest jednorazowy koszt wstąpienia do sieci. Jest on niezbędny do pełnej integracji hotelu z naszymi systemami. Dla każdego obiektu tworzymy profil na stronach www oraz w bazie dystrybucyjnej Best Western, łącznie z podłączeniem do systemów GDS. Zapewniamy również szkolenia obsługi w hotelu przed jego aktywacją, jak również szkolenia online w ramach Best Western University. W ramach tej opłaty inwestorów na miejscu wspierają nasi specjaliści od standardów. Nowe obiekty korzystają również z naszego marketingu i PR-u. Kolejnym kosztem jest stała opłata marketingowa, która jest obliczana według wielkości obiektu. Natomiast trzeci rodzaj opłat jest zmienny, a jego wysokość powiązana jest bezpośrednio z wynikami hotelu, a także z korzyściami, jakie czerpie z przynależności do sieci, czyli m.in. z programu lojalnościowego Best Western Rewards, systemu rezerwacji czy programów marketingowych, które przygotowujemy, aby wesprzeć sprzedaż" - komentuje Gheorghe Cristescu.

"Działanie pod brandem otwartym pozwala na zminimalizowanie kosztów już w początkowej fazie współpracy. Mogą one się różnić, w zależności od obiektu, ustaleń indywidualnych i przyjętej komunikacji zewnętrznej oraz wewnętrznej" zaznacza dyrektor sprzedaży i marketingu Focus Hotels.

Na jakie wsparcie mogą liczyć franczyzobiorcy ze strony sieci? "Franczyzobiorcy należący do naszej sieci mogą liczyć na wsparcie zarówno sprzedażowe, jak i operacyjne. W zakresie sprzedaży dysponujemy zaawansowaną wiedzą fachową na trzech najistotniejszych poziomach. Przede wszystkim, oferujemy nowoczesny revenue management - korzystanie z najnowszych rozwiązań technologicznych w kwestii zarządzania ceną i dostępnością, współpracę z portalami rezerwacyjnymi oraz korzystanie na preferencyjnych warunkach z portali zakupowych. Poza tym, udostępniamy szerokie portfolio klientów sieciowych - korporacyjnych, konferencyjnych oraz biur turystycznych. Ponadto gwarantujemy fachowe wsparcie marketingowe, udział w akcjach promocyjnych i ogólnopolskich kampaniach sieci, wysokie standardy komunikacji PR, a także sprzedaż przez własną stronę WWW - co czwarta rezerwacja internetowa pochodzi z własnego systemu rezerwacyjnego. Operacyjnie wspieramy franczyzobiorców już na etapie szkolenia pracowników, dając możliwość korzystania ze szkoleń skierowanych do wszystkich działów i stanowisk. Udostępniamy i pomagamy wdrażać opracowane i sprawdzone procedury sieciowe. Dostarczamy narzędzi do budżetowania i pomagamy w samym procesie tworzenia budżetów" - informuje Łukasz Płoszyński.

"Best Western wypracował rozwiązania, które pomagają inwestorom utrzymać koszty ich inwestycji na niskim poziomie. Jest to cały szereg narzędzi, które służą do skutecznego zarządzania hotelem. Wszystkie koszty, które wymieniłem wcześniej oznaczają konkretne zyski dla hotelarza.Siła naszego programu lojalnościowego, wiedza ekspercka z zakresu sprzedaży i marketingu oraz oferowana przez nas technologia dystrybucji są istotnymi elementami przetargowymi dla hoteli, które potencjalnie mogłyby do nas dołączyć. Kolejną sprawą jest zakres usług i wsparcia, które oferujemy. Zapewniamy warsztaty i szkolenia, programy ułatwiające zarządzanie przychodami oraz wsparcie operacyjne" - dodaje dyrektor Best Western na Polskę.

Dla franczyzobiorców istotny jest również czas po jakim poniesione koszty zaczną się zwracać. "Jeśli chodzi o koszty związane bezpośrednio z franczyzą, to bardzo szybko. Średnio jest to około sześciu miesięcy, ale zdarzają się również przypadki obiektów, które, np. dzięki generowanym przez naszą sieć rezerwacjom, zaczynają zwracać się inwestorom już po trzech miesiącach. Best Western jako sieć jest przede wszystkim nastawiona na zysk hoteli. Trudno się dziwić, skoro wszystkie osoby tworzące nasz zarząd są równocześnie właścicielami lub współwłaścicielami hoteli. Włącznie z prezesem, który również posiada kilka obiektów" - podaje Cristescu.

"Większość czynności mających na celu zwiększenie sprzedaży oparta jest na zasadzie ROI, czyli zwrocie z inwestycji. Tempo tego zwrotu zależy od konkretnych działań. Jeśli weźmiemy pod uwagę revenue management czy sprzedaż on-line, zwrot jest szybki. Inne działania, jak kontraktowanie klientów sieciowych, wymagają dłuższego okresu czasu, by osiągnąć planowany zwrot" - komentuje Płoszyński.

Początki współpracy, zwłaszcza z niedoświadczonymi w branży hotelarskiej franczyzobiorcami mogą być trudne. Na co zwrócić uwagę, a czego się wystrzegać rozpoczynając działalność franczyzową? "Na początku należy zwrócić szczególną uwagę na dopasowanie oferty oraz cen do możliwości i oczekiwań rynku. W obecnych czasach trudno jest rozpocząć inwestycję hotelową bez szczegółowej analizy, która uświadomi inwestorowi kierunki rozwoju. Rynek hotelowy jest w Polsce bardzo zróżnicowany, a oczekiwania gości coraz wyższe. Przywiązujemy bardzo dużą wagę do standardów obsługi, czystości, oferowanych usług. Spełniać je musi każdy obiekt. Początkującym hotelarzom często trudno sobie wyobrazić na starcie wszystkie możliwe trudności. Nasza marka działa na polskim rynku od wielu lat i poznaliśmy już chyba wszystkie możliwe problemy, na które może natrafić hotelarz. Dlatego już od samego początku oferujemy wsparcie, które pomoże inwestorowi i jego obiektowi nie tylko pozytywnie przejść audyt, który decyduje o przyjęciu hotelu do sieci, ale również osiągnąć zadowalający poziom zwrotu inwestycji" - tłumaczy Gheorghe Marian Cristescu.

"To na co należy zwracać uwagę, zależy na jakim etapie rozpoczynamy współpracę franczyzową. Jeśli inwestor dopiero buduje hotel, może liczyć na nasze doradztwo na poziomie powstawania obiektu. Natomiast jeśli decyduje się na wejście do sieci z już istniejącym i działającym obiektem, wspólnie wypracowujemy satysfakcjonujące rozwiązania, zachowując elastyczne i indywidualne podejście do klienta" - zapewnia Łukasz Płoszyński.

Na pewno decyzji o przystąpieniu do programu franczyzowego nie powinno się podejmować pochopnie. Może być ona jednak dobrym rozwiązaniem dla przedsiębiorców rozpoczynających swoją przygodę z branżą hotelarską.