"Zła turystyka", czyli słowo o kontraktach gwarancyjnych

Kontrakty gwarancyjne to często stosowana praktyka przez biura turystyczne. Czy faktycznie zamiast pomagać, mogą zaszkodzić? Czy mogą przyczynić się do upadłości biur podróży? A jeśli tak, to jak można je zastąpić?

Czym są kontrakty gwarancyjne?

Ostatni spektakularny upadek biura podróży miał miejsce we wrześniu br., kiedy o swoim bankructwie poinformował Orbis Travel. Wcześniej również byliśmy świadkami podobnych wydarzeń. Jako jedną z przyczyn upadku biur podaje się praktykę zawierania przez nie tzw. kontraktów gwarancyjnych. Ta formuła staje się zagrożeniem w momencie gdy biuro, bądź przeszacowano swoje możliwości sprzedażowe, bądź to spotkało się z niekorzystnymi zjawiskami wpływającymi na zachowania turystów, bądź w ogóle na możliwość organizacji turystyki. Kontrakt zawiera się najczęściej latem lub jesienią roku poprzedzającego planowany sezon. Określa się ilość pokojów, które hotelarz gwarantuje biuru i okres gwarancji (najczęściej od 2 do nawet 5-6 miesięcy na kierunkach o dłuższym sezonie). I niezależnie od okoliczności powinno się za te pokoje zapłacić. - Tak więc każde zawirowanie na rynku sprawiające , że sprzedaż będzie odbiegała od przewidywanej (statystycznej) ilości pokojów naraża biuro na straty, niekiedy bardzo wysokie. Jeżeli wulkan uniemożliwi wylot z Egiptu 100 klientów, to biuro ponosi nie tylko koszty organizacji extra pobytu dla tych co zostali, ale także musi zwrócić koszty tym, którzy nie wylecieli. A jednocześnie w myśl kontraktu pokryć koszty związane z kontraktem gwarancyjnym (odpłatność za pokoje) - wyjaśnia Krzysztof Wroński członek zarządu Wygoda Travel Group. Możliwe są niekiedy renegocjacje kontraktów w szczególnych okolicznościach, ale raczej w ograniczonym wymiarze. To jednak dopiero część problemu, bo w systemie gwarancyjnym zawierane są także kontrakty lotnicze. Taki charakter mają bowiem loty charterowe. Żaden turysta nie kupi biletu w cenach lotów liniowych, ale też żadna linia lotnicza nie będzie czarterować samolotu rozliczając się ze sprzedanych miejsc, bo podstawą dobrej ceny za miejsce jest sprzedaż pełnych samolotów.

Jest alternatywa!

Kontrakt depozytowy, to według Prezesa Wygoda Travel Group Andrzeja Wygody, dobre rozwiązanie, które może skutecznie zastąpić kontrakty gwarancyjne. Jego główną zaletą jest fakt, iż ściąga on z biur olbrzymie ryzyko związane z płaceniem za puste miejsca, a z drugiej strony daje kontrahentowi na tyle sporo czasu, aby sprzedał oddane miejsca na wolnym rynku za dużo wyższą cenę aniżeli cena gwarancyjna. Nasza firma już od kilku lat forsuje u swoich kontrahentów ten sposób myślenia - mówi Andrzej Wygoda - Kontrakt depozytowy, w skrócie rzecz ujmując, polega na zawarciu kontraktu na daną ilość miejsc z tzw. opcją ostatecznego potwierdzenia ilości na 21 dni przed datą przyjazdu danej grupy. Oczywiście wcześniej kontrahent nie ma prawa dysponować naszym kontyngentem bez naszej zgody. Dopiero ilość ostatecznie potwierdzonych miejsc na 21 dni przed realizacją imprezy stanowi gwarancję. Ceny, które otrzymujemy ze strony kontrahentów są wprawdzie nieco wyższe niż ceny gwarancyjne, ale są to różnice możliwe do zniwelowania poprzez odpowiednią politykę sprzedażową. Całość zabezpieczamy stosowną zaliczką w postaci depozytu, który przelewamy do kontrahenta przed sezonem, a która jest rozliczana dopiero z ostatnią grupą.

Czy grożą kolejne upadki?

Kontrakty gwarancyjne są najlepszym rozwiązaniem ze względu na cenę wyjazdów, ale tym samym generują ryzyko. Miejsca klientów muszą być gwarantowane o tyle, że większość klientów w Polsce kupuje późno, niekiedy w ostatniej chwili. Jeżeli więc touroperator nie miałby gwarancji miejsc to hotel, w szczycie sezonu, zdążyłby je sprzedać innym nacjom, mającym zwyczaj kupować z wyprzedzeniem. Dlatego w najbliższych latach ten model biznesu turystycznego przetrwa, nie dlatego, że chcą tego biura, ale dlatego, że tego de facto domaga się rynek: gwarancji miejsc nawet w wysokim sezonie i w ostatniej chwili oraz niskich cen. Rynek pozostanie bez zmian. Dlatego tak istotne jest stworzenie takiego modelu zarządzania ryzykiem (ubezpieczania działalności), aby zachowując wymogi rynku, zapewniać jednocześnie pełne bezpieczeństwo klientom. Do tego należy jednak stworzyć bardzo praktyczne a nie populistyczne rozwiązania prawno - administracyjne - ripostuje Krzysztof Wroński.