Współpraca hotelarzy i touroperatorów nie zawsze jest łatwa

Czy współpraca hotelarzy z biurami podróży może wyglądać lepiej? Na ten temat zastanawiali się uczestnicy debaty, zorganizowanej przez Polską Izbę Turystyki i Polski Holding Hotelowy, która odbyła się podczas targów TT Warsaw.

Prezes Polskiego Holdingu Hotelowego, Gheorghe Marian Cristescu zachęcał hotelarzy do brania udziału w akcjach promujących, czy to Polskę, czy poszczególne regiony. Przekonywał, że jeśli od czasu do czasu, sprzeda się kilka pokoi po niższej cenie, to reszta pokoi i tak pokryje te koszty, a zyski marketingowe mogą być spore.

Paweł Niewiadomski, prezes Polskiej Izby Turystyki przekonywał, że na turystykę należy patrzeć jak na jedną całość i znajdować rozwiązania, które są korzystne dla całej branży. Podkreślał, że branża turystyczna to nie tylko touroperatorzy, ale także wiele innych podmiotów, jak hotelarze, organizatorzy konferencji, piloci, przewodnicy, którzy coraz częściej zamawiają usługi z pominięciem tradycyjnych biur podróży. Jego zdaniem, nowa dyrektywa turystyczna jest odpowiedzią na zmieniający się rynek i dotyczy już nie tylko biur podróży, ale m.in. hoteli.

Współzałożyciel sieci Zdrojowa Hotels, Jan Wróblewski podkreślał, że hotelarstwo jest dziedziną na którą oddziałuje duża ilość zewnętrznych, niezależnych od hotelarza czynników, co znacznie utrudnia prowadzenie interesu, dając przykład problemów hotelarzy po upadku Thomasa Cooka. Przekonywał, że współpraca hotelarzy z touroperatorami nie zawsze jest łatwa i wiąże się czasem z problemami W Polsce kilkunastu hotelarzy, którzy straciło kilka dobrych milionów na współpracy z biurami podróży, ale z drugiej strony dostarczają nam one klientów, więc ta współpraca jest dla nas bardzo ważna. Dlatego warto rozmawiać, jak zapobiegać i jak rozwiązywać te problemy - mówił Wróblewski.

Cezary Kasprowicz, prezes PZM Travel wskazywał na podnoszenie cen przez hotelarzy, w czasie dużych wydarzeń, czy imprez kulturalnych, sportowych, itp. Jako organizatorzy eventów często spotykamy się z tym problemem. Jak impreza zostanie zorganizowana to nie mamy gdzie tych turystów położyć. Inwestujemy, wydajemy katalogi, jeździmy na targi, a potem musimy jeszcze zapłacić dwa razy tyle hotelowi, żeby zechciał tych uczestników gdzieś położyć. Przykładem są tu Mikołajki, jak tylko impreza zostanie potwierdzona, ceny w hotelach idą o 100, a czasem nawet 200 procent w górę. - przekonywał.

Jest coś takiego jak revenue managment, który funkcjonuje w ten sposób, że jeśli mamy szczyt turystyczny, to ceny idą do góry. To czasem trudne do zrozumienia dla organizatorów, że jeśli zazwyczaj pokój kosztuje 500 zł., a w danym momencie hotelarz chce za niego 1000 złotych. Zastanawiam się, czy nie sprzedajemy naszych usług zbyt tanio, jeśli jadę na zachód Europy, lub do USA, to jest tam dużo drożej. Proszę pamiętać, że w wielu hotelach, działających na dobrym poziomie, decyzje dotyczące poziomu cen podejmowane są nawet nie w Polsce. - odpowiedział Gheorghe Marian Cristescu.

Potrzebę współpracy pomiędzy poszczególnymi gałęziami branży turystycznej podkreślał dyrektor departamentu promocji w Polskiej Organizacji Turystycznej, Jacek Janowski. Wskazywał na zmieniające się potrzeby nowej generacji podróżujących i przekonywał, że współpraca pomiędzy poszczególnymi podmiotami, może zaspokoić ich oczekiwania i pomagać we wzajemnym podnoszeniu jakości świadczonych usług.

Paweł Niewiadomski wskazywał na rosnącą rolę serwisów rezerwacyjnych, które często ułatwiają pracę touroperatorom, np. w turystyce biznesowej, a na które często narzekają hotelarze. Nie jestem już taki ambitny, żeby korzystać z kontraktów hotelarskich. Jakieś 10 lat temu, większość mojej sprzedaży stanowiły kontrakty z hotelami. Jeździłem na targi, gdzie moją główną aktywnością było podpisywanie kontraktów, żeby dostać jak najlepsze warunki. Obecnie mam możliwość współpracy z innymi dostawcami, którzy często mają większą możliwość negocjacji, dają możliwość szybkiego dostępu do hoteli, a przede wszystkim do informacji o dostępności miejsc i cen dynamicznych - przekonywał. Podkreślił, że współpraca z hotelarzami jest bardzo ważna, ale nie zawsze musi być bezpośrednia.

Mniej entuzjastyczny, co do roli pośredników był Jan Wróblewski, który wskazywał, że hotelarze muszą im oddawać sporą część przychodów. To my ryzykujemy, ponieważ inwestujemy w hotel duże pieniądze, a operator systemu rezerwacyjnego wykorzystuje swoją pozycję, nie ponosząc ryzyka. Często działają tak jak supermarkety, w stosunku do dostawców produktów spożywczych, wydłużają terminy płatności, wymuszają wysokie prowizje, a my nie mamy wyboru, bo chcąc zdywersyfikować sprzedaż musimy i sprzedawać bezpośrednio i przez systemy rezerwacyjne i też musimy korzystać z biur podróży - tłumaczył Wróblewski.

Cezary Wierzbowski z Merigo przekonywał, że stawki prowizji uzależnione są od wielu czynników. Na ceny w systemach wpływają m.in poszczególne destynacje, aktualna sytuacja branży turystycznej. Branża hotelarska jest nierozłączna z systemami, jedni bez drugich nie istniejemy - zapewniał.

Jak zaczynałem pracę w hotelarstwie, prowizja wynosiła 6-8 proc. Obecnie teraz już sięga nawet do 25 proc, w przypadku wielkich, globalnych graczy. Duże sieci hotelowe zaczęły z tym walczyć, poprzez programy lojalnościowe, ale co mają zrobić mniejsze obiekty? - przekonywał Gheorghe Marian Cristescu.

Nawiązując do upadku Thomasa Cooka, Paweł Niewiadomski wskazał na skandaliczną, w jego ocenie postawę zagranicznych hotelarzy po upadku touroperatora. Podkreślał, że hotelarz nie zawierał umowy z klientem, tylko z organizatorem, dlatego domaganie się płatności od klienta nie powinno mieć miejsca. Warto przypomnieć, że Polska Izba Turystyki wydała specjalne oświadczenie w tej sprawie, o którym pisaliśmy w artykule PIT: Działania zagranicznych hotelarzy wobec klientów Neckermanna były skandaliczne Z punktu widzenia biznesowego, hotele godziły się na odroczone terminy płatności. Tak oceniły ryzyko, mimo że dokumenty finansowe Thomasa Cooka wskazywały na jego trudną sytuację finansową. Zdaję sobie sprawę, że touroperator był stroną silniejszą i nie wiem, czy gdybym był hotelarzem, to też takiej umowy bym nie podpisał - przekonywał Niewiadomski.

Jan Wróblewski zwracał uwagę na to, że w przypadku upadku touroperatora, chronieni są turyści, natomiast nic nie chroni interesów hotelarzy. Cezary Kasprowicz przekonywał, że biura podróży często są traktowane gorzej niż pojedynczy konsumenci, którzy często mają prawo do zrezygnowania z rezerwacji nawet do kilku dni przed przyjazdem. Jesteśmy stawiani w gorszej pozycji biznesowej niż indywidualni goście. Zależy mi, aby hotelarze traktowali biura podróży, a nie tylko jako obiekt, który wypromuje ich w danym terminie, czy danym wydarzeniu. W Polsce ma miejsce coraz więcej wydarzeń kulturalnych, sportowych, itp. Wracam do eventów, bo to bardzo ważny biznes dla naszego kraju, odbywa się wiele wydarzeń, na które wiele osób chciałoby przyjechać i zastanawiam się, czy w tych terminach hotelarze jednak nie przesadzają z ceną. - komentował.